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何日请长缨 第88节
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    第180章 外国的月亮比中国的圆
    “据不完全统计,目前进入中国大陆的韩资机床企业已经达到了285家,产品覆盖所有的机床品类。许多我们原来的客户都在考虑购买韩资企业生产的机床,悲观估计,今年韩资机床可能会抢走我们三成的市场。”
    临一机厂部会议室里,韩伟昌向全体厂领导做着汇报。
    鹿坪机械厂那五台磨床的订单,最终还是落入了东垣公司之手。韩伟昌回到厂里,马上安排情报部门进行了解,结果发现这样的事情已经不是一两起,不少业务员都遭遇过韩资企业“劫胡”的情况。有些客户与临一机合作多年,结果也抵御不住韩资的诱惑,把订单交给了韩资企业。
    自中韩建交以来,韩资大举进入中国,成为各地政府招商引资的新宠。据统计资料显示,1992年韩国企业在华投资项目650个,总金额为1.2亿美元;而至1995年,就增长到1975个,总金额10.42亿美元。
    与日、美对华投资主要以大企业为主不同,进入中国的大多数韩资企业规模较小,注册资金仅几十万美元。但恰恰是这些小企业,经营非常灵活,几乎是见缝插针,经营方式不拘一格,对中国本土企业构成了更大的威胁。
    “老韩,你有没有了解过,咱们的客户为什么会选择韩国机床?”副厂长吴伟钦问道。
    韩伟昌点点头,说:“了解过了,原因有几个方面。第一,客户普遍认为韩国机床技术水平和质量都比国产机床好,而价格比国产机床高不了多少,简单说就是物美价廉,所以都愿意用韩国机床。”
    “那么,韩国机床是不是真的技术水平和质量都比国产机床好呢?”唐子风插话道,但他这话却是对秦仲年说的,要评价机床的品质,他更相信秦仲年的眼光。
    秦仲年说:“韩国搞数控机床比我们早,他们的技术是全盘从日本、美国和德国引进的,相比我们的确有一些优势。不过,相比日本和德国的机床,韩国机床又排不上号了。韩国是一个小国,产业体系不完整,机床产业链是严重依附于日德的,机床品种不全,自主研发能力有限,理论积累不足,这方面我们比他们还是有优势的。”
    唐子风问:“是不是这个意思,韩国机床比我们略强一点,但强得有限?”
    秦仲年想了几秒钟,笑着点点头说:“你这样总结也可以,不过具体问题还是要具体分析。比如说磨床这方面,其实韩国的基础是很薄弱的,我们的磨床做得比他们要好。”
    唐子风用手一指韩伟昌,说:“这就怪了,老韩说他那个什么老朋友不就是卖韩国磨床的吗,生生把我们的市场给撬了,这又如何解释?”
    韩伟昌苦笑说:“是啊,这个问题我也思考过。我还专门调查了一下那个东垣公司,发现这家公司在韩国很不出名,根本就查不到它的信息。它的磨床我没有看到,但据我了解的情况,韩国在磨床方面基本上是空白,它自己都要大量进口磨床,对了,甚至是从中国进口。”
    “鹿坪机械厂了解这个情况吗?”唐子风问。
    韩伟昌说:“这个我就不清楚了,鹿坪机械厂分管技术的副厂长黄顺林一直躲着不肯见我,我也没机会和他谈这个问题。”
    “其实这也不奇怪吧。”副厂长张舒说,“现在不时兴说什么崇洋媚外了,但老韩碰上的这个事情,其实就是因为鹿机的领导崇洋媚外。韩国也是外国,在有些人眼里,外国的月亮就是比中国的圆,甚至外国的残月都是中国的满月要圆,老韩,你说是不是这个道理。”
    韩伟昌说:“张厂长说得对,这种情况我们也是遇到过的。很多客户买机床,光盯着国外的牌子,德国的、日本的、瑞士的,最不济也得是韩国的。原先德国、日本的机床价格偏高,有些企业买不起,现在韩国人来了,韩国机床的价格很低,大家都买得起,当然就不买咱们的了。”
    “这倒是一件有趣的事情。”唐子风微微一笑,心里有了一些想法。
    韩伟昌看看唐子风,见他没有再说啥,便继续前面的话题,说道:“第二嘛,就是韩国的机床看起来的确比咱们的机床漂亮,卖相比我们好。我们造机床主要考虑性能,不太关注外观,我们的机床和韩国机床摆到一起,光看外观就矮了一头。”
    “这也算一个理由?”秦仲年诧异道,“买机床又不是买衣服,还在乎好看不好看干什么?”
    唐子风却摆摆手,说:“秦总工,这个你就不了解了,机器也是要讲美观的,工业设计也是一门大学问呢。老韩说的这个情况,我觉得非常重要,咱们过去只注重产品的性能,不关注人机交互的问题。除了外观是否好看之外,操作是否方便,是否省力,噪音大小,都是要考虑的问题。
    “就外观这一点来说,并不是什么难以做到的事情,咱们偏偏没去做,这就不是能力问题,而是一个观念问题。在这方面,韩国人给咱们上了很好的一课呢。”
    “这个很容易,做个外壳,喷点漆,能费啥事?”秦仲年不以为然地说。唐子风说的工业设计问题,他也是懂的,只是过去觉得有点多余。现在销售部门提出来了,他就算是不太理解,但也不至于抵触。
    唐子风说:“秦总工,这件事要抓紧,而且不能过于简单化。工业设计绝对不是做个外壳、喷点漆就够的。外壳做成什么形状,方的还是圆的,用什么颜色,白的还是绿的,上面画什么图案,都有讲究,我觉得,咱们可能得请工艺美院的专家过来给咱们设计设计。”
    “这个就不必了吧?”秦仲年有些不赞成。
    周衡说:“这件事我支持小唐。其实过去我们也有同志提出来过,说进口机床不但性能好,而且外观也漂亮。过去我们国家穷,有限的一些资源要用于制造更多的设备。但现在情况不同了,整个产业都是供过于求,产能过剩的条件下,匀出一些资源做做表面文章,也是必要的。”
    听到周衡发话,秦仲年也就不吭声了,心里开始盘算该请什么单位的专家来帮忙,需要做到哪一步才好。
    韩伟昌看看众人,犹豫着要不要继续讲下去。唐子风向他笑笑,说道:“老韩,你继续说,大家随时讨论,及时解决问题。”
    韩伟昌于是点点头,说:“还有第三点,也是一个麻烦的问题。据我们了解,韩国企业在销售的时候,会采取一些手段,这个是我们很难模仿的。”
    “什么手段?”吴伟钦问。
    韩伟昌讳莫如深地笑笑,说道:“其实,大家也都明白的,就是给客户一些好处嘛。各家企业的做法不太一样,有些是直接送礼品,有些是承诺帮着客户那边的领导买国外家电和化妆品,还有一些合同金额比较大的,就会邀请客户到韩国去参加技术研讨会,其实就是去免费旅游。”
    “这不就是公然行贿吗?”宁素云说。
    已经当上厂长助理的张建阳说:“这种事情不奇怪了。咱们国内的私营企业,也会搞这一套。过去日本企业,还有港台的企业,也是喜欢搞这一套的。现在韩国人进来,不搞这一套才奇怪了。”
    “也就是说,只有咱们国营企业不能搞这一套。”张舒笑着评价道。
    张建阳说:“其实想搞也可以,就是手续上有点麻烦,需要换个名目,否则在宁总那里也不好过关。”
    “换个名目也同样不能过关。”宁素云黑着脸说,“销售部请客户吃饭,送点小礼品,已经算是打政策的擦边球了。如果要像私营企业那样,直接给客户好处,还有什么安排出国参加研讨会,这就是严重违反财经纪律了,这是绝对不能允许的。”
    周衡说:“我同意小宁的意见。这些勾当是违法的,咱们就算不能改变社会风气,至少也不应当随波逐流。”
    “没错,咱们不能做这种事情。”秦仲年说。
    韩伟昌向唐子风投去一束无奈的目光,他是很希望厂领导能够支持销售部搞这种名堂的。时下社会风气就是如此,私营企业几乎清一色都会给客户回扣,外资和港资、台资也是如此,临一机如果不这样做,业务就很难开展了。
    其实,临一机在明面上不允许给客户回扣,但给销售员有1%的业务提成,其中也是包含着客户回扣的。有些业务员会从自己的提成中拿出一部分,买礼物送给客户,这是临一机的财务管不着的事情。当初厂里定下1%提成的政策,也是考虑到了社会风气的因素。
    不过,随着社会上给回扣的事情越来越普遍,回扣的比例也逐渐上升了,临一机销售员从1%业务提成里分出来的回扣,就有些难入客户的法眼了,韩伟昌一直希望厂里能够把尺度再放宽一些。
    可现在看来,这个愿望是要落空了,周衡的话说到这个程度,应当就不会再开什么口子了。
    第181章 打小怪升级
    听完韩伟昌的介绍,周衡对众人说道:“大家议议吧,看看对于这个新情况,咱们应当如何应对。”
    他话音刚落,大家都把头转向了唐子风,其动作是如此整齐,以至于每个人自己都感觉到了。大家互相对视了一眼,不由得都哈哈地笑了起来。
    “众望所归,小唐,你就先说说看吧。”周衡用手指着唐子风说。
    这一年多以来,临一机的厂领导们已经形成了这样一个习惯,如果是寻常的一些事情,大家都可以发表点意见,但遇到棘手事情的时候,就要先听听唐子风的想法,再在他的想法基础上进行讨论。唐子风自己也曾调侃说,临一机的领导现在是外事不决问小唐,内事不决问子风,他也算是集度娘和谷歌于一身了。
    来自于韩国机床企业的竞争,是一个新情况,大家都有些心理准备不足,所以都希望唐子风先说,以便给自己提供一些启发。
    唐子风倒也不矫情,他笑着说:“这件事,我觉得也没多严重。秦总工不是说了吗,韩国机床的水平比我们略高一点点,但高得非常有限。咱们现在对付不了日本、德国的机床企业,不妨先拿韩国机床当个小怪打打,练练级也是好的。”
    “什么叫小怪?”秦仲年不解地问道。
    唐子风说:“这是一个比方。咱们最终肯定是要和日本、德国的那些大牌机床企业竞争的,但在这之前,我们需要先找一个弱的打一打,积累一点经验。我们把日本、德国当成大妖怪,韩国就是小妖怪,是送上门来给我们练手的。”
    吴伟钦说:“小唐,你这个想法有些太乐观了吧?现在的情况是韩国机床企业大举进军中国市场,按韩部长他们的估计,今年咱们临一机会有三成的业务被韩国企业抢走。这等于是人家在打我们,我们拿什么去打人家呢?”
    “吴厂长说得好!”唐子风说,“这就是咱们要考虑的问题。韩国机床的技术水平和质量都不比我们强多少,我们稍微努力一下,就能够超过他们,至少是达到与他们相同的程度。他们的价格比我们略高,所以我们是有优势的。如果我们盯住他们的产品,保证每一种产品咱们都比他们强,大家说客户最终会选择谁?”
    “这个……不好说。”韩伟昌缓缓地摇着头。虽然他把唐子风当成自己的偶像,但在这个问题上,他并不能苟同唐子风的观点。如果换成他的下属这样说,他恐怕直接就予以批驳了,但唐子风是他的上级,所以他只能以“不好说”来表示自己的意见。
    “老韩的意思是,我们要考虑到客户崇洋媚外的心理,不是说咱们的产品好,客户就会接受的。”张建阳趁韩伟昌把话说出来了。他也算是唐子风的铁杆拥趸,他能够有今天,得益于唐子风对他的鼓励,以及唐子风给劳动服务公司出的许多主意。他知道唐子风是个爽快人,在唐子风面前说话,用不着太委婉,过于委婉反而会惹唐子风不悦。
    唐子风说:“就短期来看,客户的崇洋媚外心理是难以改变的,我们应当允许他们采购韩国机床。事实上,就算我们不允许,他们也一样会采购,是不是?
    “我相信,经过对比之后,他们终究会发现外国的月亮也没那么圆,而咱们中国的月亮好歹是近水楼台,有更多好处。咱们的机床性能不比进口机床差,价格更便宜一些,还有服务优势,以及整体配套的优势,他们在比较之后,就会回来找我们。”
    “这样是不是太被动了。”副厂长朱亚超质疑道,“小唐,你这个意见基本上就是主动放弃市场了。就算最后客户还是回来了,可这段时间的损失也是很大的。咱们临一机刚刚有了一些起色,如果被韩国人这样一搅和,没准情况又糟糕了。”
    唐子风说:“塞翁失马,焉知非福?咱们国内的崇洋心理,不是靠做一两次思想工作就能够改变的,也不是国家下一个行政命令就能够改变的,必须要让大家真正感觉到国外的产品也并不那么优秀,他们才会改变自己的观念。
    “日本、德国的机床,性能和质量比咱们要强出很多,在短时间内,咱们不可能超过他们。而他们的存在,会不断强化国内企业的崇洋心理,对我们是非常不利的。
    “现在韩国人来了,其实是给我们帮了忙。正如老韩刚才说的,韩国也是外国,对于鹿机这样的企业,买不起日德的机床,能够买几台韩国机床用用,也能聊以**,满足一下他们用进口货的愿望。而当他们买进了韩国机床之后,就会发现外国机床也不过如此,国产机床甚至还能够比外国机床更强。
    “这样一来,他们的崇洋心理就会弱化,转而接受我们的机床来替代韩国机床。未来等我们有实力挑战日、德的时候,这些企业也会更容易站在我们一边。”
    “唐厂长说的这个,很有道理!”韩伟昌不愧是做销售的,市场敏感极强。他率先听懂了唐子风的意思,大肆赞道:“唐厂长的意思是不是说,让韩国机床把日本、德国的机床挤出去,我们再把韩国机床挤出去,这比我们直接和日本、德国竞争,要容易得多。”
    “正是如此。”唐子风说。
    众人都皱眉思考起来,唐子风说的这一点,逻辑上略有些复杂,但细细琢磨,似乎还有那么一点道理。
    唐子风说的这个,有点像打疫苗的道理。人体对于某些病菌缺乏抵抗力,如果直接接触这些病菌,人就会得病。但如果取一些病菌进行灭活处理,使其变成疫苗,先注射到人身上,人在与这些灭活病菌做斗争的过程中,会产生出抗体。这样未来再接触真正的病菌时,人也就不会轻易得病了。
    日德的机床,技术水平高,容易让国内用户产生出崇拜感,国内机床要想与他们争夺国内用户,难度很大。但韩国机床的技术水平低,空有一个“外国”的光环,却没有人们想象中外国产品的高品质。用户在接触过之后,会产生出“外国也不过如此”的感觉,届时国内机床要与之竞争,就很容易取得优势。
    从这个意义上说,韩国机床进入中国市场,还是有点积极作用的。
    “小唐的这个观点,对我们有一定的启发。”周衡说,“但怎么把握这个分寸,是非常重要的。我们可以利用韩国机床去消除客户对进口机床的迷信,但要防止这个市场真的被韩国企业抢走,到最后我们一无所有。”
    “周厂长说得对。”唐子风说,“这个分寸的拿捏,的确是非常重要的。这需要我们各个部门通力合作。技术处秦总工这边,需要在技术上瞄准韩国机床,采取对标策略,确保我们的机床在任何方面都不弱于韩国机床。生产方面,咱们要尽可能降低成本,确保价格优势。至于销售……”
    说到这,他把目光投向了韩伟昌。韩伟昌心有灵犀,连忙表态道:“我们准备采取盯人策略,和韩国公司寸土必争,就算不能把市场抢回来,也要让客户了解我们的产品,让他们知道我们的产品不比韩国产品差,他们买韩国产品最后必定要后悔。”
    “你们可以让业务员没事就去跟客户唠叨唠叨,不断的强化客户的这种意识。这样一旦他们发现韩国机床有点缺陷,就会想起我们。”唐子风笑呵呵地说道。
    韩伟昌自是言听计从,应道:“没问题,我让业务员天天去跟客户念叨这些事。”
    “我们要不要采取一点降价措施?其实,咱们的产品还是有降价空间的,如果咱们的价格再降低一些,对韩国机床的优势就更明显了。”吴伟钦提醒道。
    唐子风摇头道:“现在还不到时候。”
    “不到时候?”吴伟钦一怔,“这还有什么讲究吗?”
    唐子风微微一笑,拽了一句文:“天机不可泄露也。”
    吴伟钦也是见惯了唐子风装神弄鬼的,见状笑着说道:“我怎么觉得,小唐又要使坏了。”
    “也有可能是故弄玄虚。”周衡评价道,却也没去深究。降价是一种很常用的竞争手法,唐子风也不会想不到。他既然说时间未到,或许就有什么盘算了,有时候这种盘算只是一种经营上的直觉,非要唐子风解释清楚,反而不合适了。
    反正与韩国企业竞争的事情也不是一朝一夕的,降价促销的方法,未来也可以拿出来用,现在先放一放倒也无妨。
    他当然不知道,唐子风惦记的,是一件在场的领导们根本就想不到的事情,那就是一年后的亚洲金融危机。在他印象中,那一次中国并未怎么受到危机的影响,而韩国、日本都是受影响极深的。唐子风既然要算计韩国企业,当然是要找一个韩国企业最虚弱的时候下刀子,以确保一招制敌,让对方再无翻身之望。
    第182章 产业殖民
    接下来,大家又讨论了一些生产和管理方面的问题。毕竟,面对来自于韩国公司的竞争,做好自己的事情才是最重要的。
    兵法说,善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。不可胜在己,可胜在敌。自己练好内功,对方只要露出一个破绽,自己就能一剑封喉。反之,如果自己实力不济,对方再烂,你也抢不到机会。
    开完会,已经是中午时分,大家各回各家。唐子风从办公室拿了自己的饭盒,到食堂买了饭,拎着回到家,却见于晓惠也在他家里,正在给他打扫卫生。
    “晓惠,今天怎么有空过来?”
    唐子风笑呵呵地和于晓惠打着招呼,然后在饭桌前坐下,打开饭盒开始吃饭。
    “我们今天放学早,我回家吃了饭,就过来帮你打扫一下卫生。”于晓惠跪在唐子风对面的椅子上,两手支在桌上,托着下巴,笑咪咪地看着唐子风吃饭,对他说道。
    今年中考,临一机子弟中学取得了近十几年来最好的成绩,有30多人考进了临河市的几所市重点高中。于晓惠的名次排在全校的第五名,如愿以偿地进了临河市排名第一的临河一中,而且还分到了重点班。
    上了高中之后,于晓惠就没时间再来给唐子风当保姆了。她父亲于可新因为有一门设计木雕图案的手艺,现在已经跻身临一机富豪榜之列,也用不着再让女儿去当保姆赚钱了。
    唐子风从此开始像其他单身职工一样每天在食堂买饭回家吃,不过食堂经过整顿之后,饭菜质量有了一个很大的提升,只要舍得花钱,唐子风的肠胃是不会受到亏待的。
    于晓惠虽然不再拿保姆工资,但隔三岔五还是会跑来帮唐子风收拾一下房间、洗洗衣服啥的。其实唐子风家里也有洗衣机,只是他经常犯懒,有时候换下来的衣服随手一扔,很多天也顾不上拿去洗,只有等于晓惠来了,才会统一归置起来,洗上一大堆。
    对于于晓惠给自己做家务这件事,唐子风只是客气了一番,于晓惠坚持要做,他也就接受了。于晓惠一家都是厚道人,于可新也经常说唐子风对他家有恩,交代于晓惠不能忘记唐叔叔的恩情。唐子风如果坚持不让于晓惠帮他做家务,于晓惠反而要不开心了。
    当然,唐子风也不是那种能够心安理得享受别人伺候的人,他时不时会给于晓惠买点学习资料,也算是变相给她支付过费用了。事实上,于晓惠作为厂里排得上号的富二代,也不会在乎这点小费用。
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